Simplifier pour réussir — Concentrer son action sur les facteurs jugés critiques

12/10/2016

 

Au tournant de l'an 2000, la chaîne de restaurants La Cage aux Sports (aujourd’hui : La Cage – Brasserie sportive) se cherchait, les ventes étaient plafonnées, le sport semblait un sujet d'attraction désuet : le CH n'allait pas bien, les Expos allaient quitter Montréal, les Nordiques étaient rendus au Colorado. Des conseillers divers proposaient des avenues multiples : interpeller les femmes (plutôt que les hommes) dans les publicités; mettre de l'avant la nourriture (plutôt que le sport); suivre la voie dressée par St-Hubert (focus sur les familles et le fait de représenter un choix sûr).

 

Une meilleure lecture de la situation mit en évidence le fait que le problème était ailleurs. En 2000, le Client voulait trois choses : « Donnez-nous du Sport, on veut se sentir en gang à la Cage, on veut avoir du Fun ! » La direction décida de mettre plein cap sur l'amélioration de la livraison « Sport Gang Fun » (SGF) et de se positionner clairement de ce côté dans ses pubs TV et radio. Le succès fut rapide : tous les opérateurs de restaurants comprirent le message, dans toute sa simplicité, dès la première présentation du PDG : « Vous allez devenir des opérateurs SGF. Quant à la nourriture, nous allons travailler à maintenir notre niveau au niveau de St-Hubert, le meilleur dans la catégorie. »

 

Les ventes passèrent de 68 M$ à plus de 120 M$ sur quelques années. L'ensemble des initiatives étaient orientées vers la livraison SGF : nouveaux écrans, nouvelle Cage au Centre Molson (à l'époque), logo derrière le banc du CH, focus sur les "finger foods" et les événements sports cibles (CH, boxe, UFC, football). Le jugement était au rendez-vous car le Sport allait reprendre tous ses galons, notamment avec le repositionnement du CH dans la première moitié des années 2000.

 

Dans ce cas-ci, la simplification a passé par un retour à la base du pourquoi le Client venait à la Cage et par une concentration de l'action sur les éléments critiques : les nouveaux écrans numériques, le bon choix d'événements à diffuser, le choix du menu. Elle a également passé par un ménage à la direction et au sein des conseillers : seules les personnes convaincues, avec le « C » (de la Cage) tatoué sur le cœur allaient demeurer en poste. Parce qu'il avait bien identifié les facteurs critiques de la situation, le PDG de la Cage allait réussir une simplification importante du message et des opérations, qui allait propulser son entreprise vers des sommets inégalés pour un bon 5 à 7 ans, avant que la concurrence puisse réellement comprendre ce qui se passait et s'organiser en conséquence.

 

Cet exemple est particulièrement éclairant. Cela dit, la clé de la réussite en affaires n'est pas toujours aussi évidente. Mais rien n'y change : simplifier, faire les bons choix, est nécessaire pour qu'une entreprise ou une organisation accomplisse avec succès sa mission. Le succès demeure malgré tout un état de choses passager, qui doit être réinterrogé avec une cadence spécifique à chaque entreprise ou organisation.

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